“中国速度”又双叒叕震惊了世界。

十天建成火神山医院，九小时完成福建龙岩火车站大改造，两个半小时拆除江阴芙蓉大道京沪高速跨线桥……一座座平地而起的摩天大楼，一条条穿山跨海的交通路网，一个个惠民利民的超级工程，让“基建狂魔”的中国收获无数惊叹。

随着这些基建项目名扬海外的，还有项目现场随处可见的挖掘机、装载机等工程机械“大家伙们”。据2021年全球工程机械制造商50强榜单显示，中国企业的销售额首次超过美国、日本跃居全球第一，2022年仍旧保持第一的地位。

而这其中，中国工程机械海外出口的快速增长，功不可没。据中国工程机械工业协会行业统计数据显示，2021年挖掘机国内销量27.44万台，同比下降6.3%；出口6.84万台，同比增长97.0%。而2022年，国内外产品销量冰火两重天的趋势更为明显，1-10月，挖掘机国内销量13.13万台，同比下降46.4%；出口约9万台，同比增长67.3%。在行业周期性调整过程中，持续开拓海外市场将会是工程机械企业新的增长机会点。

近日，小易有幸走进了中国装备制造业的“出海”样本——广西柳工机械股份有限公司（以下简称：柳工），在柳工国际化二十周年之际，与其国际业务中心总经理李东春展开对话，探寻柳工的海外增长之道。

坚定航向：做国际化的柳工

从上海到柳州，再从柳州走向全球。建厂64年的柳工，正在谱写着一个个行业奇迹。推出中国第一台现代化轮式装载机；成功造出世界最大吨位12吨级装载机；率先发布三款无人驾驶设备，引领行业进入无人驾驶新时代……

除了产品技术上的不断创新，在发展战略上，柳工也一直坚持求新求变。1993年，柳工改制上市，成为中国工程机械行业第一家上市企业；2002年率先在中国提出“建设开放的、国际化的柳工”。自此，柳工从新中国工程机械的“摇篮”发展成为全球工程机械企业Top50榜单的第15位，真正地从中国走向了世界。

近年来，柳工的海外业务取得了突飞猛进的进步，“2021年，柳工海外业务增长了60%左右，海外收入跨越50亿元大关。今年上半年，又增长50%，取得公司国际业务历史最佳半年业绩。”李东春说。

在亮眼成绩的背后，离不开柳工持续推进的国际化战略布局。

扬帆启航：“三步走”开启全面国际化

2002年，柳工在上市公司年报中首次提出“建设开放的、国际化的柳工”战略目标，吹响了迈向国际的号角。

谈及柳工的国际化历程，李东春将其总结为“走出去”、“走进去”、“走上去”的过程。在国际化的早期，柳工致力于海外销售及服务渠道的建设，即“走出去”，优先把产品和服务推出去，通过开发代理商，创建海外子公司来建立覆盖全球的销售网络，开启海外营销。“走进去”虽然让柳工快速打开了国际市场，但也出现了新的难题——用什么方式去赢得市场？贴牌还是坚持自主品牌？最终，柳工拒绝贴牌，决定“走进去”，通过建立海外制造基地，招募本地员工、合作伙伴，来实现本地化制造、营销。但是在走进欧美高端市场的时候，柳工发现他们的客户需求、业务模式更复杂，仅仅“走进去”是不够的，还需要“走上去”，于是柳工开始尝试海外并购，引进国际背景的研发人员，建立海外研发基地等，来研发制造符合高端市场需求的产品，自此柳工也驶向了国际化的深水区。

经过二十年的海外布局，柳工已经成为行业内具备最完整全球经销网络的企业之一。目前，柳工已经建立了涵盖海外7大区域平台，13个国家级子公司以及300多家经销商在内的三级营销体系，产品遍布170多个国家和地区，产销服各环节已完美融入全球价值链当中，为实现全面国际化奠定了坚实的基础。